31. 做为一个漂流瓶，你总是有瓶颈（2 / 2）

既然美国人民不欢迎大成，大家商量下来，就让性格温和一些的母司去美国开会。

对美国的暴行可以同仇敌忾，但对销售模式问题，方自归与大成在这次会议上产生了严重分歧。方自归想进行一次改革，把现有的销售模式从直销改为分销，但大成强烈反对这项改革。

方自归做了两年医疗行业，渐渐发现两个问题。一个问题就是所谓业内潜规则，有时需要给医院的相关工作人员送一些好处，销售员都说，台面下大家都这么做，可台面上，方自归知道这么做又是违法的，所以对此非常感冒。另一个问题，就是回款速度太慢。复行的客户基本上都是公立医院，不催款呢，有时账期拖得太长，催款呢，人家又不高兴。而复行科技这样的小公司面对这些大医院，又绝不能祭出一般工厂对待下游赖账客户经常使用的绝招——上次的货款未结清，这次不发货，导致复行科技的利润表非常漂亮，但现金流量表就有些难看。销售额是越来越高，应收账款也平地飞升。

正是对这二年目睹之怪现状感到不安，方自归才想改革。方自归认为，复行的优势在于产品和创新，而不在于到全国各地的医院搞关系和催货款。如果发展一批各地的代理商，复行就可以把资源和精力专注于产品上，才能把复行的价值最大化。将来代理商送礼也好，不送礼也好，催账也好，不催账也好，反正这类科技含量不高但人文含量很高的工作，都让接近客户的当地代理商去做，一旦商务上出了问题，也是代理商自己负责，让复行挣产品的钱，代理商挣服务的钱。

然而大成认为，这个世界本来就不是三七二十一，而是三七二十七。所谓水至清则无鱼，一个智慧的人活着，必须要留点儿余地，不能把真实世界当成理想世界。这是从哲学层面考虑，从技术层面考虑，大成认为，他好不容易建立起来的销售团队是有战斗力的，如果改成分销，也很难找到愿意投入做心脏瓣膜的分销商，因为这个市场跟空调、汽车之类在中国快速增长的市场不一样，每个地区的规模都不是特别大，对分销商很难有吸引力。

结果，方自归和大成在会议上各执己见，一时间谁都说服不了谁。

大成知道，方自归的倔强和自己差不多，一番争论后，觉得还是先把问题暂时搁置一下，于是说：“这样吧，不是要开上半年销售总结会了嘛，关于分销还是直销，我们可以作为一个议题，在会上让所有销售员也参与讨论一下，然后我们再看要不要改。”

好在接下来谈关于兰州工厂转制的问题，大成和方自归终于达成了一致。把兰州工厂收进来，大成本来是反对的，大成此时改变了主意，不是因为方自归描述的全产业链有多么诱人，也不是因为独立产权旺铺……独立产权心脏瓣膜的未来多么有法律保障，而是方自归突然拉进来一个天使投资人——方自归的MBA同学程果，然后拉进来一笔天使投资。

当年一起读书的时候，方自归跟程果并不熟。程果以前留给方自归的印象，就是他很喜欢斗地主，包里长期装着几幅新扑克牌，下午上课前，程果拉其他同学斗斗地主的积极性很高，所以程果当时给同学们一个感觉，就是他来上MBA，主要是为了来斗地主的。而事实上，MBA同学之间的关系也比较淡，不像大学同学天天一起上课，一起住宿舍，有在同一个脸盆里抢方便面，或者睡觉前一起交流黄色笑话的深厚友谊。方自归读MBA时对程果的了解，就是只知道他是做期货的，同学两三年统共也没说过几句话。

但是有利益做桥梁，方自归和程果很快就熟悉了起来。

此时的程果已经不做期货了，而是操盘一家私募基金做投资。这支基金还没做过医疗行业的投资，正有试水医疗行业的打算，程果听一个同学说，方自归创业做了医疗，便找方自归喝茶，两人就一拍即合。

这时的复行科技，刚刚成为心脏瓣膜领域的国内第一，并且是在很短的时间内逆袭成为第一，足以在那家私募基金的豪华会议室里，展示出一套漂亮的PPT和一个感人的故事，于是这家私募基金也派了几个人，对复行科技做了尽职调查，双方几个回合谈下来，就达成了基金投资一千万人民币获得复行10%股权的协议。但这个协议有个先决条件，就是复行科技要成功地把兰州工厂及全部相关知识产权收购进来。

入手兰州工厂能使公司的估值变为一个亿，大成想了想，按照这个估值，自己的身价能买多少碗重庆小面，就在排山倒海的重庆小面的冲击下，想通了。

不久，复行科技的销售员大会在苏州胜利召开，大家对双瓣膜已开始临床实验的消息非常振奋，但讨论到销售模式这个议题时，果不出大成所料，几乎所有的销售员都反对直销改分销。

对于销售员们的反对，方自归有心理准备，毕竟直销改分销，销售员担心岗位也许不保，他们是不会站在最高管理层的角度来思考问题的。但销售员都提出来的一个问题，方自归不得不重视。这个问题，就是心脏瓣膜本身的需求很大，心脏病人也非常多，但是能做心脏手术的医生很少。所以，市场每年能够消化的产品总量，就几乎是固定的，这是一个非常重大的瓶颈。

这个瓶颈，不是小小的复行科技能够解决的，即便是实力强劲的国际巨头，也没办法在中国快速培养出更多能做心脏手术的医生。